Bạn đã từng nghe đến khái niệm AOV là gì trong kinh doanh hay chưa? Các doanh nghiệp luôn muốn làm mọi cách để tăng chỉ số AOV lên tối ưu nhất. Vậy công thức tính của chỉ số AOV là gì? Hãy cùng ECOMCX tìm hiểu chi tiết về chúng và cách cải thiện chỉ số AOV giúp doanh nghiệp có được doanh thu bùng nổ ngay sau đây.
1. AOV là gì?
AOV là viết tắt của cụm từ Average Oder Value, có nghĩa là giá trị đơn hàng trung bình – số tiền trung bình được chi tiêu mỗi khi khách hàng đặt hàng trên website của doanh nghiệp.
Chỉ số AOV tăng đồng nghĩa với việc khách hàng của bạn đang mua sắm nhiều hơn hoặc giá trị sản phẩm của bạn đã tăng lên. Đây là cơ sở để tăng doanh thu và cũng là điều mà các doanh nghiệp thương mại điện tử quan tâm nhất.
Công thức tính AOV chuẩn nhất như sau:
AOV (Giá trị đơn hàng trung bình) = Tổng doanh thu / số lượng đơn hàng
Như vậy, công thức tính AOV được tính trên cơ sở giá trị trung bình của mỗi đơn hàng chứ không phải mỗi khách hàng. Dù cho một khách hàng có quay trở lại mua nhiều lần nhưng giá trị trung bình của mỗi đơn đặt hàng sẽ là riêng biệt.
2. Tại sao doanh nghiệp cần phải đo lường chỉ số AOV?
Nhìn chung, chỉ số AOV giúp doanh nghiệp có thể đánh giá được hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo cũng như định giá sản phẩm kinh doanh.
Khi chỉ số AOV cao, chứng tỏ các chiến dịch quảng cáo có khả năng thu hút các khách hàng tiềm năng, khiến họ tin tưởng và thuyết phục với thông điệp mà doanh nghiệp truyền tải về sản phẩm của mình, từ đó giúp gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh thu.
Chỉ số AOV cao còn chỉ ra hiệu quả trong cách định giá sản phẩm của doanh nghiệp đó. Tức là doanh nghiệp đó đã định giá sản phẩm vô cùng hợp lý, khiến người mua cảm thấy hài lòng, bởi vậy doanh thu tăng nhanh chóng và giá trị đơn hàng cũng được tối ưu.
Tóm lại, việc đo lường chỉ số AOV là vô cùng quan trọng, nó giúp nhà bán hàng/ doanh nghiệp biết được điểm tốt, điểm xấu của tình trạng kinh doanh để khắc phục, sửa chữa hoặc phát huy chúng.
Khi gặp phải tín hiệu xấu từ chỉ số AOV, chắc chắn doanh nghiệp cần phải xác lập lại mục tiêu, chiến lược marketing cũng như việc định giá sản phẩm có phù hợp hay chưa.
3. Cách cải thiện chỉ số AOV giúp bùng nổ doanh thu
Có nhiều cách giúp bạn cải thiện chỉ số AOV hiệu quả, tạo doanh thu bứt phá. Tuy nhiên mỗi bước đi cần có sự chắc chắn, quyết đoán và đầu tư xứng đáng. Hãy bắt tay vào làm chỉ số AOV khác biệt với các cách sau đây.
3.1. Chiết khấu bán hàng
Chiết khấu bán hàng là phần tỷ lệ giảm giá so với giá thành của sản phẩm mà người bán tặng cho người mua nhằm thúc đẩy nhu cầu, mong muốn mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Hiện nay, hình thức chiết khấu bán hàng thường được đi kèm với các điều kiện như: Mua số lượng bao nhiêu thì được chiết khấu bao nhiêu phần trăm…
Cách này rất hiệu quả để nâng cao giá trị đơn hàng, đồng thời giữ lòng trung thành của khách hàng hoặc kết hợp xả các mặt hàng cũ nhanh chóng.
Thực tế chứng minh người dùng cảm thấy rất thích thú với hình thức chiết khấu này, nó khiến họ muốn mua hàng nhiều hơn, họ sợ phải bỏ lỡ ưu đãi lẽ ra mình phải có mà người bán hàng đã đưa ra.
Để thúc đẩy hiệu quả của hình thức chiết khấu bán hàng hơn nữa, bạn hãy kết hợp với các chiến thuật sau:
- Chiết khấu trong thời gian ngắn hạn
- Sử dụng tính năng trạng thái “đang mua” trên website với các pop up “Khách hàng A đang mua sản phẩm B” nhằm tạo hiệu ứng thúc giục mua hàng
- Đưa ra ngày cụ thể hết hạn của ưu đãi chiết khấu
- Nhấn mạnh thời gian ưu đãi sắp hết, nhắc nhở khách hàng bằng thông báo
3.2. Chiến thuật miễn phí vận chuyển trong ngưỡng giá cho phép
Đây là hình thức khá quen thuộc trên sàn thương mại điện tử Shopee. Chiến thuật này nhấn mạnh việc nếu muốn được miễn phí vận chuyển, đơn hàng của bạn phải đạt giá trị tối thiểu bao nhiêu tiền.
Đây là cách vô cùng hiệu quả giúp thúc đẩy tỷ lệ đơn hàng trung bình cho cửa hàng/ doanh nghiệp.
Tuy nhiên, chiến thuật này cần được tính toán kĩ về giá trị đơn hàng tối thiểu được miễn phí vận chuyển. Bởi khi áp dụng chiến thuật này thì chi phí đóng gói và giao hàng sẽ bị cao. Bởi vậy, hãy đưa ra những con số hợp lý có chủ đích.
3.3. Giảm giá theo gói sản phẩm
Giảm giá theo gói sản phẩm là cách thức giúp doanh nghiệp vừa bán được nhiều sản phẩm trong một đơn hàng, vừa giúp gia tăng giá trị của đơn hàng đó.
Để áp dụng hiệu quả cách này, bạn có thể bán kèm những sản phẩm hot với những sản phẩm khó bán. Từ đó giúp gia tăng trải nghiệm sản phẩm cho khách hàng, kích thích mua hàng và quảng bá sản phẩm vô cùng tốt.
Tuy nhiên, bạn cần lưu ý không nên quá lạm dụng điều này mà cần đưa ra sự liên quan hợp lý giữa các gói sản phẩm và truyền tải những thông điệp, giá trị hữu ích cho người mua. Đừng để khách hàng quá dễ nhận ra đây chỉ là mánh khóe trong bán hàng của doanh nghiệp.
3.4. Up sell & cross selling
Up sell (Bán thêm) và cross sell (bán chéo) là cách giúp gia tăng giá trị đơn hàng trung bình khá phổ biến hiện nay.
Up sell là việc nhân viên tư vấn thêm cho khách hàng những sản phẩm có giá trị lớn hơn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Ví dụ: Nhân viên tư vấn cho khách hàng nên mua sản phẩm size lớn hơn để được nhận ưu đãi đi kèm.
Cross sell là hoạt động khuyến khích khách hàng mua sản phẩm – dịch vụ khác có liên quan dựa trên đánh giá của người bán và nhu cầu của người mua.
3.5. Cung cấp thẻ khách hàng Loyalty card
Loyalty Card là thẻ khách hàng thân thiết nhằm nhắm đến một đối tượng khách hàng cụ thể với các hình thứ thẻ như sau: thẻ tích điểm, thẻ giảm giá, … Tựu chung lại dù ở hình thức nào thì các loại thẻ này đều mang đến những ưu đãi cho khách hàng trung thành.
Cung cấp thẻ khách hàng Loyalty card là cách giúp tăng chỉ số AOV hiệu quả bởi nó đánh trúng tâm lý của khách hàng trung thành là những người đã hiểu rõ về sản phẩm, ưu đãi từ các thẻ này sẽ chỉ khiến khách hàng càng thêm trung thành với thương hiệu và không bỏ qua cơ hội ưu đãi để có lợi cho mình.
Chẳng hạn như thẻ tích điểm được quy định sẽ được tích điểm khi đạt giá trị đơn hàng tối thiểu nhất định, nhân viên sẽ nhắc để khách hàng mua thêm sản phẩm để được hưởng ưu đãi tích điểm, và khi gần đạt đến ngưỡng được thưởng, nhân viên sẽ nhắc khách hàng ở những lần mua sau để tích điểm và đổi quà.
3.6. Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi ở đây được là doanh nghiệp sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy sự lựa chọn đơn hàng có giá trị cao hơn sẽ tiết kiệm được hơn.
Để đánh trúng tâm lý này, chẳng hạn trong trường hợp có 2 sản phẩm cùng phân khúc nhưng có giá thành khác nhau, thông thường khách hàng sẽ lựa chọn phân khúc rẻ hơn để tiết kiệm tiền. Lúc này bạn hãy đưa ra lựa chọn thứ ba ở giữa nhưng có giá cao gần bằng lựa chọn thứ 2. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lựa chọn cao nhất vẫn phù hợp và chất lượng nhất.
Hiệu ứng chim mồi là cách người bán hàng khơi gợi được động lực mua hàng cho khách hàng, khiến họ cảm thấy không xót tiền nhờ chiến thuật định giá sản phẩm và phân khúc hàng hóa.
Vừa rồi là 6 cách giúp cải thiện chỉ số AOV hiệu quả cho nhà bán hàng/ doanh nghiệp. Qua bài viết này, chắc hẳn bạn đã hiểu rõ chỉ số AOV là gì và tầm quan trọng của chỉ số này rồi đúng không?
Hiểu rõ bản chất chỉ số AOV là gì cũng như cách cải thiện chỉ số AOV là gì sẽ giúp bạn từng bước cải thiện được doanh thu, gia tăng lợi nhuận nhờ các lối bán hàng có chủ đích và chiến thuật thông minh.
Hi vọng bài viết của ECOMCX sẽ giúp ích cho bạn trong kinh doanh. Liên hệ ECOMCX để tham khảo thêm nhiều kiến thức bổ ích trong kinh doanh và thương mại điện tử từ đội ngũ hàng đầu hiện nay.
