Định giá tâm lý khách hàng có thể được sử dụng như một chiến lược tiếp thị hoặc là một cách để nâng cao nhận thức về chất lượng cho người tiêu dùng. Tại sao sản phẩm của bạn có giá thành cao hơn các mặt hàng tương tự nhưng vẫn rất đắt khách? Định giá tâm lý khách hàng cũng chính là cách xây dựng giá trị thương hiệu của bạn. Hãy cùng ECOMCX tìm hiểu ngay sau đây.

Định giá tâm lý đôi khi hướng trực tiếp vào đặc tính khác biệt của một thương hiệu mà các thương hiệu khác không có. Nó không chỉ là một phép tính đơn giản - định giá, đặc biệt là phương pháp định giá tâm lý, có thể có tác động thực sự đến quyết định mua hàng của khách hàng của bạn.

Chúng ta sẽ cùng khám phá về định giá tâm lý là gì, cách nó hoạt động như một chiến lược tiếp thị và các cách bạn có thể triển khai chiến lược định giá vào doanh nghiệp của mình.

Định giá tâm lý là gì?

Định giá tâm lý là một chiến lược sử dụng giá để tác động đến chi tiêu hoặc thói quen mua sắm của khách hàng nhằm tạo ra doanh số bán hàng có giá trị cao hơn hoặc nhiều hơn.

Mục đích là để đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng về một thứ gì đó, cho dù đó là tiết kiệm tiền, đầu tư vào mặt hàng chất lượng cao nhất hay nhận được một "ưu đãi tốt".

Tại sao định giá tâm lý lại hiệu quả?

Tâm lý định giá đóng trên thực tế là người tiêu dùng hiếm khi biết những gì một cái gì đó nên giá. Thông thường, cách mà chúng ta có thể xác định xem thứ gì đó có phải là một món hời hay không là khi ta mua nó với giá thấp hơn bình thường được niêm yết hoặc bằng cách so sánh nó với các sản phẩm tương tự trong cùng danh mục.

Trong cuốn sách Vô giá: Huyền thoại về Giá trị Hợp lý, William Poundstone viết, "Các nhà tiếp thị từ lâu đã thực hiện các thí nghiệm về tâm lý của giá cả. Trong thời kỳ hoàng kim của đặt hàng qua thư, người ta thường in nhiều phiên bản của một danh mục hoặc tờ rơi để kiểm tra hiệu quả của các chiến lược định giá.

Những phát hiện này hẳn đã xua tan mọi sự ảo tưởng về sự cố định của giá cả. Các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng biết quá rõ những gì khách hàng sẵn sàng trả là có thể thay đổi và rằng có tiền để kiếm được từ thực tế đó."

Định giá tâm lý cũng dựa vào những thay đổi đơn giản đánh lừa não bộ. Một trong những chiến lược nổi tiếng nhất được gọi là định giá quyến rũ, trong đó các doanh nghiệp hạ một đồng đô la làm tròn xuống một xu. Bộ não đọc 12,99 đô la là 12 đô la, không phải 13 đô la.

Người tiêu dùng muốn biết rằng họ nhận được thứ gì đó tốt nhất, cho dù đó là mức giá tốt nhất, chất lượng tốt nhất hay giá trị tốt nhất Tâm lý định giá dựa vào ý tưởng đó, sử dụng giá cả như một cách để gửi tín hiệu phù hợp để làm cho khách hàng cảm thấy thành công.

6 kiểu định giá tâm lý

Nếu sử dụng 0,99 trong giá niêm yết của các mặt hàng trong cửa hàng không phải là động thái phù hợp với thương hiệu của bạn, bạn có thể sử dụng một số chiến lược khác sau đây:

Định giá quyến rũ và định giá chẵn lẻ 💰

Định giá quyến rũ, phương pháp định giá tâm lý được dạy nhiều nhất, loại bỏ một nghìn từ giá làm tròn của một món hàng để đánh lừa bộ não nghĩ rằng nó có giá thấp hơn. Vì vậy, 400.000 sẽ trở thành 399.000, và khách hàng thấy và ghi nhớ số 3 chứ không phải số 4. Rất nhiều công ty hiện nay đã sử dụng chiến thuật này cho danh sách sản phẩm trên trang web của mình: tất cả mặt hàng đều kết thúc bằng đuôi 99.

Một thực tiễn tương tự là định giá chẵn lẽ. Các nghiên cứu chỉ ra rằng khách hàng mua các mặt hàng kết thúc bằng số lẻ thường xuyên hơn họ mua các mặt hàng có số chẵn. Thật thú vị, một nghiên cứu về tâm lý định giá trong bán lẻ thực phẩm trực tuyến cho thấy 70% giá trên Amazon Fresh kết thúc bằng số 9. Và các món ăn có nhiều khả năng được định giá kết thúc bằng số 9 hơn so với các mặt hàng thực phẩm cần thiết như trái cây hoặc rau.

Cắt MSRP

Các nhà sản xuất thường đặt giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất, hoặc MSRP, cho các mặt hàng sẽ được bán trên nhiều thương mại điện tử hoặc cửa hàng bán lẻ khác nhau. Đây là giá bạn thường thấy trên thẻ giá tiêu chuẩn cho một cuốn sách hoặc một chiếc xe hơi. Một số doanh nghiệp có thể chọn bán ngay tại MSRP, nhưng những doanh nghiệp khác hiển thị MSRP bên cạnh mức giá thấp hơn mà họ đang bán mặt hàng đó.

Đây là một chiến thuật thường được sử dụng trong các cửa hàng đại lý. Một cửa hàng có thể giảm giá 40% đối với chương trình giảm giá MSRP và giảm giá thêm 30% đối với một số mặt hàng nhất định, do đó, một chiếc ví được liệt kê ở mức 298 đô la MSRP thay vào đó sẽ có giá 54 đô la.

Doanh nghiệp sử dụng MSRP làm điểm neo để khiến khách hàng cảm thấy như họ thực sự đã tiết kiệm được tiền cho một món hàng. Đối với các cửa hàng thương mại điện tử, MSRP có thể bị gạch bỏ với giá mới bên cạnh, một tín hiệu tiết kiệm tương tự.

Ràng buộc thời gian nhân tạo

"Một ngày duy nhất! Chỉ còn một vài giờ nữa!" Các doanh nghiệp sử dụng các ràng buộc thời giản giả tạo để tạo cảm giác cấp bách. Các sự kiện hoặc chương trình giảm giá trong một ngày kết thúc trong vòng vài giờ khuyến khích khách hàng mua hàng nhanh chóng - trước khi chương trình giảm giá kết thúc hoặc trước khi sàn phẩm yêu thích của họ hết hàng.

Mặc dù thông báo trên trang web của một doanh nghiệp có thể nói rằng đợt giảm giá sắp kết thúc, nhưng sự thật là nó sẽ đặt lại sau vài giờ và tiếp tục chạy. Bí quyết là làm cho khách hàng tin rằng cái kết sắp xảy ra để họ mua hàng.

Đa số

Nếu bạn biết câu nói cũ, "sáu của một, nửa tá của cái kia" thì vô số cũng tương tự như vậy. Các chiến lược đa số sử dụng phép toán đơn giản và chọn tùy chọn hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Ví dụ: một hộp mì ống penner có thể được giảm giá 50% nếu bạn mua hai cái. Bên cạnh đó là hộp Penne của một thương hiệu khác là mua một tặng một.

Tùy chọn mua một, tặng một thực sự bán chạy hơn, mặc dù phép toán hoàn toàn giống nhau. Khách hàng cảm thấy như đó là một thỏa thuận tốt hơn.

Giá cả xuất hiện

Bạn có biết rằng cách giá xuất hiện có thể ảnh hưởng đến khách hàng của bạn cảm nhận về nó không? Bỏ xu khiến mọi người cảm nhận như họ đang tiêu ít tiền hơn. Thật vậy, 12k có vẻ rẻ hơn 12.000 vì bản thân con số này không dài bằng.

Định kiến tỷ giá cố định

Tỷ giá cố định làm cho mọi thứ dễ dàng hơn, đó là sự thật. Bạn có thể cân nhắc việc đi nghỉ và xem xét việc ở tại một khu nghỉ mát bao trọn gói so với một khu nghỉ dưỡng không cung cấp gói. Tính chung kỳ nghỉ có thể rẻ hơn về lâu dài, nhưng tỷ giá cố định dễ dự đoán hơn và có cảm giác ổn định hơn so với lựa chọn gói món, ngay cả khi nó đắt hơn. Các nghiên cứu được trích dẫn trong cuốn Vô giá của William Poundstone cho thấy điều này là đúng: "Người tiêu dùng thích mức giá cố định, ngay cả khi chúng đắt hơn".

Định giá và tiếp thị tâm lý

Mặc dù định giá theo tâm lý có thể là một cách sinh lợi để xác định giá của các mặt hàng bạn bán, nó cũng có thể là một phần của các chiến lược tiếp thị rộng lớn hơn cho thương hiệu của bạn.

Ví dụ: Một thương hiệu nội thất tự quảng cáo là doanh nghiệp kinh doanh "đồ nội thất hiện đại có giá cả phải chăng". Nhiệm vụ của nó tập trung vào cung cấp các mặt hàng thời trang, chất lượng cao nhưng không đi kèm với mức giá quá cao. Giá cả là một phần cốt lõi của thương hiệu đó và thông điệp của nó báo hiệu cho khách hàng rằng họ đang mua đồ nội thất được làm tốt và giá hời.

Nếu bạn đang cân nhắc bắt đầu kinh doanh tập trung vào việc cung cấp các mặt hàng giá cả phải chăng, hãy cân nhắc việc đưa nó trở thành một phần trong chiến lược xây dựng thương hiệu của bạn.

Tiếp theo, chúng ta sẽ khám phá 2 phương pháp định giá tâm lý hoạt động nhiều hơn như chiến lược tiếp thị

Điểm giá cao hơn đóng vai trò là tín hiệu chất lượng 

Cách một doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình có thể tác động đáng kể đến nhận thực của khách hàng về chất lượng.

Giá cao hơn tạo ấn tượng rằng một món đồ có giá trị cao hơn, ngay cả khi nó được làm bởi cùng một nhà sản xuất hoặc cùng một chất liệu. Trong một tập của chương trình truyền hình Kim Possible đầu những năm 2000 của Disney Channel, Kim đã phải lòng một đôi bốt đắt hơn đáng kể so với đôi cùng loại ở một cửa hàng khác, Club Banana, thuộc sở hữu của cùng một chủ sở hữu là Smarty Mart, đã đánh dấu và đổi tên cặp màu đen của Smarty Mart thành mã não để phù hợp với các mặt hàng thiết kế khác với mức giá tương tự.

Đây là một chiến lược phổ biến mà các doanh nghiệp sử dụng để báo hiệu rằng các mặt hàng của họ là hàng xa xỉ hoặc hàng thiết kế riêng. Khách hàng nhìn vào thì cho rằng với mức giá đắt đỏ ấy, đó chính là các mặt hàng có chất lượng cao nhất có thể. Ngay cả khi điều đó là đúng, nó không có nghĩa là chi phí phản ánh giá trị thực sự của các mặt hàng đó.

Ngược lại, các mặt hàng rẻ hơn báo hiệu rằng chúng có chất lượng thấp hơn - ngay cả khi không hẳn là vậy. Trong bài "Vô giá", Poundstone đề cập rằng địa điểm tổ chức buổi hòa nhạc Hollywood Bowl ở Los Angeles bán vé cho các buổi hòa nhạc mùa hè với giá một đô la. Mặc dù những chiếc ghế có tầm nhìn đẹp hơn ra quang cảnh thành phố, ngắm hoàng hôn đẹp hơn và âm thanh tương tự như những chiếc ghế đắt tiền hơn bên dưới, nhưng chúng thường trông vì mức giá thấp khiến mọi người tin rằng những chiếc ghế này thật không đáng ngồi.

Sự minh bạch về giá cả nâng cao lòng tin của khách hàng

Một lộ trình khả dụng khác là tùy chọn minh bạch về giám trong đó bạn liệt kê chính xác từng yếu tố chi phí sản phẩm của mình (nguyên liệu, nhân công, vận chuyển) và số tiền bạn đánh dấu các sản phẩm đó và lý do tại sao. Đây là một cách tiếp cận tuyệt vời nếu chiến lược tiếp thị của bạn là bán các mặt hàng chất lượng của nhà thiết kế với giá cả phải chăng hơn.

Thử nghiệm và lặp lại các chiến dịch định giá tâm lý

Số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả cho các sản phẩm khác nhau không tự nhiên được đặt ra một cách chính xác được. Và giá sản phẩm cho doanh nghiệp của bạn cũng vậy. Đó là lí do vì sao bạn nên thử nghiệm và lặp lại các chiến dịch định giá tâm lý để đánh giá đâu là chiến dịch phù hợp nhất. Bạn nên biết rằng tính thời vụ cũng có thể ảnh hưởng đến thị trường và tình hình kinh doanh cửa hàng của bạn. Đơn giản như khách hàng có thể chi nhiều tiền hơn vào mùa hè so với mùa thu.

Bởi vậy, bạn hãy chạy thử nghiệm giá cả, nhận phản hồi từ khách hàng, kiểm tra dữ liệu giỏ hàng bị bỏ qua và xem xét các con số tổng thể cho cửa hàng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn hiểu rõ mức giá nào là thành công nhất.